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■ 今日は、「クライアントの当たり前を知る」という機能について説明いたします。 ■ 以前、クライアントの当たり前を超えると言う機能について書きました。 その前に、クライアントの当たり前がどういうものかということを理解する必要があります。 たとえば、税理士との連絡方法には、電話、携帯電話、ファックス、パソコンメール、携帯メール、LINE、Facebook Messenger等がありますが、自分にとっての「当たり前」、つまりどの連絡方法が希望かは、経営者によって違います。 若い経営者であれば、メールや、最近であればSkypeやLINEが主流ですが、年配の経営者であれば、携帯電話、さらにいうと留守電も使わないことが多いです。 ファックスも、若い経営者だとPDFをメールすることが多いですが、紙のファックスもまだまだ主流です。 連絡を取る時間も当然、「当たり前」があります。 平日の日中しか連絡が取れない方も、平日夜や土日であってもメール等で連絡が取れる方もいらっしゃいます。 それ以外にも、税理士の業務で重要なものとして、どの頻度で訪問するか、報告資料は何か、どの程度まで細かく報告してほしいのかという「当たり前」があります。 たとえば、決算報告のために打ち合わせをするのは税理士が行う業務の一つですが、僕は、クライアントの規模や税務・会計についての関心度によって、どうやって、どの程度報告するかを変更しています。 それらの、「当たり前」を税理士と共有しておくことで、上記の例で言うと、よりスムーズに連絡を取ることができるし、必要な情報についても適切に知ることができると思います。 ■ そして、税理士である僕は、まずはクライアントの当たり前をしっかり理解することがまず一番重要です。 しかし、たとえば先ほどの報告資料の例でいうと、クライアントが求めている情報が税金の額だけだったとしても、財務諸表やキャッシュフロー計算書、そのほか経営指標等をクライアントに応じて少しずつレベルを上げて報告していく必要があると思いますし、そのクライアントが理解しやすいように少しずつ報告のレベルを上げていく必要があります。

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■ 今日は、年内最後のメルマガということで、 「来年の目標を立てる」 と言う機能について説明します。 ■ 一年の計は元旦にあると言うことで、多くの人は今年の目標や豊富を考えると思います。 その「目標を立てること」がなぜいいかということを考えていきます。 以前、僕が大好きなコンサルタントが、セミナーで 「私たちの世界は贅沢な源泉掛け流しの温泉のようなもの」 と話していました。 これはどういうことかというと、情報や感情、アイディアや感想は常に起こってはなくなるもので、意識して書き留めたりしていかなければすぐになくなってしまうと言う意味です。 この源泉掛け流しの情報はものすごくたくさんのデータ量があるため、意識しなければそのデータにアクセスできませんが、逆に、意識をすると、自分の周りには驚くほどたくさんのデータがあることに驚くと思います。 例えばある新しい車が欲しいと思った時に、道を走っているとその今まで意識していなかったけれども、実際にはその車はかなり多く走っていることに気がついたりした経験はないですか？ 僕はあります。 最近車を乗り換えたのですが、周りに同じ車がこんなに走っていたのか？と驚きました。 他にも、あるビジネスをしようと考えていたら、そのビジネスを手伝ってくれる人が現れるといった経験はありませんか？ この効果は、脳と心の観点から説明が付くそうです。 ■ まずは脳の観点。 脳にはRAS（Reticular Activating System）と呼ばれる機能があります。 日本語では網様体賦活系（もうようたいふかつけい）と訳されます。 これはまさに、様々な情報の中からあなたにとって重要なことや関心事が優先的に選ばれて意識にあがってくる機能のことです。 さっきの例で言うと、その車に意識しているために、その車が優先的に自分の目に飛び込んできます。 次に、心理学でいわれる「カクテルパーティー効果」です。 これは、ガヤガヤした状態でも、自分が好感をもっている人が現れたら、その人を認識できる、というものです。 この脳と心の働きから分かるとおり、目標を設定するということは、RASの機能によってその目標に関する情報がどんどん飛び込んできます。 本来であれば、常にその情報はあったはずなのですが、自分が意識していないので、自分の目標やゴールに有用な情報として認識できないだけなんですね。 ■ 実際、僕はこの効果の大きさをすごく感じています。 10年以上前から、「五年後日記」を書いていますが、この効果が僕にとってすごく高い。 この五年後日記では、今日から5年後の自分がどれだけすごいか、今日その5年後の彼にどれだけ近づいたかを毎日書く僕のオリジナルのツールです。 毎日毎日5年後の自分を想像しながら、自分の目標のブラッシュアップや明確化を行っていくことで、本当にこの5年後の自分に確実に近づいています。 もしくは、うまくいかないときでも、諦めずに元のレールに戻るツールとしてもとても重宝しています。 ■ もちろん、目標を立てることは重要ですし、ものすごく効果が高いですが、立てるだけではまだまだ不十分かも知れません。 来年のはじめに、自分の豊富や自分自身のビジネスの目標を立てたのであれば、立てるだけで終わるのではなく、日記などを通して、その目標を常にブラッシュアップできる「仕組み」が重要ですよね。 ■ そして、税理士である僕は、クライアントに対して、押しつけでない目標を立ててもらって、定期的に振り返りができる「仕組み」としての役割を担えたらと思います。

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■ 今日は、 「クライアントに選ばれる」 という機能について説明いたします。 ■ 税理士事務所は、ほとんどが小さな個人事業として経営していることがほとんどで、その所長税理士の性格がそのまま事務所のカラーとして現れますので、それぞれの事務所にものすごく個性があります。 逆もまた同じで、僕自身にも個性がありますので、全ての企業がクライアントとして僕と合うかと言うと、絶対にそんなことはありません。 その理由は３つあります。 まず、税理士業務についても特徴があり、税理士が全て同じ業務をしているわけではありません。 そのため、医療に詳しい税理士、相続に詳しい税理士、国際業務に詳しい税理士と、特化型の税理士がいるため、例えば歯医者さんが国際業務に詳しい税理士に依頼しても、あまりよいパフォーマンスを出すことはできません。 しかし、医療に特化した税理士に歯医者さんが税務顧問を依頼すると、もしかしたら値段も安くなるかも知れませんし、同じ値段でも、得ることのできる情報量やその質が異なる結果になると思います。 もう一つは、単純に税理士とクライアントのそれぞれの個性です。 ただ単に税務の申告のみを代理して欲しいクライアントが、話し好きな僕と契約しても、あまりメリットがないと思います。 同様に、脱税すれすれ（と言う表現が正しいかどうか分かりませんが）の節税を要求するクライアントが、僕と契約しても、僕は本気で説得しますから、おそらくうまくいかないと思います。 最後に、これは、僕にとって一番大事な点ですが、僕は、一生懸命応援したいと思うことのできる、自分のビジョンに向かって、真剣に自分の人生を生きている社長を、粉骨砕身して精一杯応援したいと思っています。 それは儲かってるかそうでないか、規模が大きいか小さいか、そんなことは関係なく、従業員のため、家族のため、そして同じくらい自分の人生のために頑張っていらっしゃる経営者を応援したいと思っています。 そのため、逆にそうでない経営者にとっては、僕のような存在は暑苦しいと思います。 ■ そういう意味でも、税理士を選ぶときは、何人かの税理士と会って、実際にお話しされた後で、契約するかどうかを決めることをお勧めします。 逆に税理士の僕の立場からすると、クライアントからどの点を重視して選ばれたかを理解しておく必要があります。 自分の強みを買ってくれたのか、もしくは単に値段が安いからだけなのか、どの点が決め手となったのかを理解して、契約した後のおつきあいに臨んだほうがいいと考えます。

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■ 今日は、 「周りのせいにしない」 という機能について説明いたします。 ■ 世の中には少なからず人の責任にする人がいます。 上司が悪かったり、部下が悪かったり従業員が悪かったり社長が悪かったり、景気が悪かったり様々ですが、とにかく自分のせいではなく周りや環境のせいにしてしまうのです。 周りのせいにしてしまうと、もちろん自分に責任がないので、気が楽です。 しかし、僕の周りにはそんな人が一人もいません。 いるのかもしれませんが、考え方が変わるか、もしくは僕とは考え方が合わなくて、僕の周りからいなくなります。 周りのせいにしていても、そこから得るものがなにもなく、そしてそこには成長もないからです。 また、 「他人と過去は変えられない、自分と未来は変えられる」 と言う言葉もあります。 つまり、将来のビジョンを現実のものにしていこうと思ったら、他人や、ましてや過去を変えるのではなく、自分自身を変えていくしかないということだと思います。 ■ 税理士やコンサルタントとお付き合いしている皆さんが、もし万が一何かが起こったとき、業績が悪い時、その税理士が周りの責任と捉えていたらどう思うでしょうか。 周りが悪いとなると根本的な解決は何もできなくなります。そうではなくて自分自身に敬意を払い、その解決策を、そのコンサルタントと一緒に考えるほうがよほど建設的です。 実際に問題解決をすることができる可能性が高くなりますし、ビジネスにおいても業績の低下や低迷を業績を向上させることができるはずです。 ■ そして、税理士である僕は、問題の原因を自身の中に求めることで、税理士として、コンサルタントとして、そして人間として日々成長できる仕組みをつくっていかなければならないと思います。

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■ 今日は、 「立体的な知識をもつ」 という機能について説明いたします。 ■ ビジネスパーソン一般に言えることですが、勉強をすることは非常に重要です。 情報や知識を吸収し、それをビジネスや日常生活に活用する事は非常に大切なことです。 その中で特に重要になってくるのが、複数の視点からの立体的な知識を持つということだと思います。 複数の視点とは、例えば需要側と供給側の立場、生産者と消費者、外と中、質と量、それらの立場からの視点のことを意味します。 というのも、１つの事実はそれぞれの立場によって捉え方、捉えられ方がまさに180度異なることが多いからです。 ■ １つの事実を１つの側面からだけで理解しようとしても、おのずと限界がありますし、もう片方の側面を単に想像するだけでは理解したことにはならないと思います。 例えば税理士の立場でクライアントに接しようとしても、クライアント、つまり相手、の立場に立ってみないと、相手はどう思っているかを理解することは難しいです。 それはクライアントの立場に立って物事を見るということができないという意味でしょう。 結果的に、クライアントに不利益もしくは不愉快な思いをさせることもあるかもしれません。 ■ この間読んだ本の中に、賭けの胴元や法廷弁護士、会計士といった人種を相手にするときは、用心しなければならない。彼らはあなたの知らない秘密を知っている。 だからその気になれば、あなたの無知につけ込んで大金を稼ぐことができるのだ。 とありました（英語の翻訳本なのでここでの会計士と税理士は同義だと考えます）。 もちろん僕は、「あなたの知らない秘密」なんて知らないし、僕の知りうる知識や情報、ノウハウについてはできる限り伝えようとしています。 しかし、弁護士や会計士の中には、実際に「あなたの無知につけ込んで大金を稼ぐ」人がいるのかもしれませんし、そう想像しているクライアントがいるのかもしれません。 ■ そして、税理士である僕は、勉強を行うことはもちろんのこと、さらに、物事には別の側面があることを常に意識しながら、ビジネスを行っていかなければならないと思います。

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■ 今日は、 「たくさんの人に応援されている」 という機能について説明いたします。 ■ コンサルタントも税理士も、僕たちのクライアントと同じ、いち経営者であることには変わりありません。 クライアントは、利益の中からその税理士に報酬を支払います。 僕は、おこがましい表現かもしれませんが、その報酬は単なる作業の下請けとしてではなく、同じビジネスを営む同志として、WIN-WINの関係を築いていきたいと思っています。 もちろん、税理士はクライアントのお手伝い、応援をしていきますが、逆にクライアントからも応援される税理士であるべきだと思います。 税理士が、周りから応援されるようなビジネスを行っていれば、税理士自身も経営者として成長し続けることがでいているでしょうし、またその税理士とお付き合いしているクライアントもまた、よりよい会社経営を行っていけるのではないでしょうか。 ■ 今日、毎年呼んでいただける忘年会に今年も呼んでいただいていることを通して、僕自身がどれだけ応援されているかを改めて感謝しました。 ■ そこで、税理士である僕は、周りから応援されるようなビジネスを行い、クライアントに育ててもらう感覚を常に感じながら、地に足をつけて、一歩ずつ歩いて行きたいと思います。

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■ 今日は、 「お金儲けのためだけかどうか」 という機能について説明いたします。 ■ 別の税理士から僕の事務所に代わってきたクライアントが、前の会計事務所から言われた言葉を聞いて、ものすごく考えさせられました。 もちろんその会計事務所を不満に思ってこちらに代わってきたので前の会計事務所のことを悪く言うのは当然なのですが、そのクライアント曰く、前の会計事務所から 「お宅の仕事しても、赤字やからなー」 と言われたそうです。 もう20年以上もおつきあいしている税理士さんらしいのですが、そう言われたのがショックで、解約することを決めたそうです。 ■ もちろん、そのクライアントは手間がかかるかもしれません。 もしかしたら、その事務所からクライアントの事務所が遠くて訪問するのにコストがかかるのかもしれません。 しかし、（あくまでクライアント曰くです。向こうの税理士の言い分は聞いていませんが、）もしコストがかかるなら、値上げの要請をしてほしかった。 もしくは、手間を減らすためのリクエストをしてほしかったとのことでした。 ■ 税理士という職業は、社会的意義の高い職業だと思っています。 実際、単にお金儲けのためだけなのであれば、ＩＴの方がよっぽど儲かると思っています。 それでも、僕がＩＴの業界から離れて職業会計人として働いているのは、中小企業のお手伝いがしたい！と本気で思っているからです。 ■ そして、税理士である僕は、このクライアントの発言から学んだことは、 「もしコスト的にしんどいなと思ったら、素直に相談してみる」 ということでした。 もちろん値上げの交渉もそうでしょうし、それだけでなく、やり方の工夫も考えられます。 たとえば、毎月訪問していたのを、隔月にしたり、たとえば毎回訪問するだけではなく、たまには事務所に来てもらったり、書類のやりとりをたまに郵送にしてもらったり。 もちろん、先ほど登場した税理士の言い分を聞いていませんので、あくまで先ほどの言い訳は方便だったのかもしれません。 実はこのクライアントは、その税理士にとってはつきあいにくいクライアントだったのかもしれません。 しかし、僕がそこから学び取ることはたくさんありました。

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■ 今日は、 「他人の頭を借りる」 という機能について説明いたします。 ■ 週末に、はじめ会計士（仮名です(^-^)）と来年のアクションプランについて打ち合わせをしました。 はじめさんはキャッシュフローコーチの養成塾のメンバーで、毎回メルマガに感想をいただく方です。 僕と違ってとても素直で前向きな、見習うところだらけの方なんですが、短い時間でしたが彼と一緒にお互いのアクションプランについて深掘りをし、そしてアドバイスをいただきました。 ■ その中で僕は、自分ではなんとなく結論が分かっている心配ごとについて、改めて自分で口に出して、はじめさんに意見を聞きました。 すると、自分では当然分かっているように感じていたことなのに、新しい気付きをもらって、大きな方向性が明らかになって、ものすごくやる気になりました。 それだけではなく、具体的に取り組む事項についても明らかになりました。 なにより新鮮なのは、はじめさんに聴いてもらいながら、他人からアドバイスをもらったという感じではなく、はじめさんの頭を借りて自分が自分自身で考えているという感覚を受けたんです。 ■ 実際に口に出して話して、聞いてくれる人がいるだけでもまた違う答えが見つかることもあります。 それだけではなく、同じ「安心安全ポジティブ」な考え方を持っている人に、しっかり「聴いてもらう」ことができると、こんな感覚になるんだと、ものすごくびっくりしました。 ■ これは、僕が提供している実際のコンサルの場でも同じことが言えると思います。 コンサルを行っている相手であるクライアントは、その道のプロの方ばかりです。 そのプロに対して、何かアドバイスをするというのはどだい無理な要求だと思います。 その中で僕自身が、クライアントに対するパートナーとして、しっかり話を聴きながら、複数の視点をクライアントに提供できるか。 何よりも、キャッシュフローコーチの養成塾で感じた「安心安全ポジティブな場」をどれくらい提供できるか、そしてその重要性を改めて気付かされました。 ■ さっそく昨日のコンサルの場でも、僕が週末はじめさんの頭を借りたように、僕自身がクライアントに頭を使ってもらえるような、そんな感覚を感じながらのコンサルができて、少しいつもと違ったコンサルの場でした。 ■ そこで、税理士である僕は、コンサルティングの場でクライアントに良いアイディアを出してもらえるように、クライアントの外部の頭（＝ブレーン）となるべく、常にコンサルティングの技術のスキルアップを図っていく必要があります。

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■ 今日は、 「謙虚に学ぶ姿勢を持つ」 という機能について説明いたします。 ■ コンサルタントや税理士は、先生とよく呼ばれることがあります。 もちろん、 税務や会計については専門家なので、その意味においては先生なのかもしれません。 しかしながらその他については、当然専門家とは言えません。クライアントの方がそのスキルが高い場合も当然ありえます。 いくつもの企業や業態を見ているため、その他の職業よりはより経営に近い考え方を持っているかもしれませんが、それでも、例えば僕のような若手よりも、年配の経営者のほうが当然知識も経験も豊富であり、そのアドバイスの方が僕のそれよりも何倍も価値があることが多いと思います。 それでも僕がクライアントを訪問すると、一応は先生と呼ばれます。 しかし、そこで慢心してしまうと自分自身の成長は完全に止まってしまいます。 少なくとも僕のような若手は、まだまだ伸びしろが沢山あり(逆に言うとまだまだ成長していないということに他ならないのですが)、 先生と呼ばれて慢心することで、その成長を止めてしまうのは非常にもったいないことです。 ■ それはもちろん僕自身のためでもあるのですが、それ以上に僕とおつきあいしていただいているクライアントに対して非常にもったいないからです。 ですので、その成長を止めないためにも、おつきあいしている税理士が謙虚に学ぶ姿勢を持っているかどうかという事を確認することは、なくてはならないチェック機能だと思います。 そして、税理士である僕は、当然クライアントから謙虚に学ぶ姿勢を常に持ち続け、日々成長していくことで、クライアントにそのメリットを還元しなければならないと考えます。

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■ 今日は、 「仕事の質と量のバランスをとる」 という機能について説明いたします。 ■ どのような仕事でもそうですが、その得意先に対して、その仕事を満足させる程度の、質と量があると思います。 もちろん、最低限の質と量だけではなく、そのクライアントの期待を上回る質と、さらには量が必要です。 僕がITコンサルタントとして働いてた頃、プレゼン資料、コンサルの報告資料の量が半端なく多かったのを覚えています。 報告するためだけ、体裁を整えるだけのパワーポイントの資料だらけで、実際このグラフに何の意味があるのだろうと、首をかしげるようなものもありました。 しかもそのグラフを作るためだけにかなりの時間がかかりますし、さらには、その根拠となる数字を調べるのに、調査会社からレポートを購入したりするために、結果的に費用もかかります。 もちろん、ある程度の根拠付けが必要なので、そういったコストが不要ということはありませんが、必要以上に内容を詰め込むのは、プレゼンやコンサルの内容に自信のない表れか、単なる自己満足である可能性があります。 量だけあればいいというものでは決してありません。 逆に、会計事務所に転職したときには、クライアントに報告、説明するための資料が少しシンプルだと感じました。 もちろん、会計事務所でも、コンサルタント会社でもそれぞれの会社で差があると思いますが、少なくとも会計事務所であっても、ある程度の資料の質は担保すべきです。 これは、今から考えるに、プレゼン資料の作成スキルも当然ですが、プレゼンをする側、つまり税理士側の相手に対する配慮が少ないのではなかったのかと思います。 税理士とクライアントの間には一般的に、かなりの知識の差があります。 この差がどれだけ大きいかを想像できていないのではないかと思います。 というのも、僕自身が今年、それに気付かされたことがとても多かったからです。 法人成りと試算表についてクライアントにの説明をしているときに、僕は、そのクライアントの反応を見ながら、その内容をしっかり理解してくれてると思っていたら、実はそのクライアントは本当は理解できていなかったのに、気を遣って頷いてくれていたんだということに気がつき、ものすごく申し訳なく感じたことがありました。 ■ そして、両方の業界を経験し、さらにはクライアントの思いに（今更ながら！）気がついた僕は、ITコンサルタントとして働いていた時の仕事の「量」を忘れることなく、今の仕事の「質」に反映させていかなければならないと思います。

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■ 今日は、 「期限を区切らせる」 という機能について説明いたします。 ■ 昨日のメルマガで、宣言させると言う機能について、説明いたしました。 その中でも、期限を区切らせると言う機能は非常に有用です。 前回もご説明させていただいたとおり、税務・会計には期限が何点かしかありません。 例えば法人であれば、 (1)法人税、償却資産税の申告期限 (2)年末調整に関する法廷調書の提出期限 (3)労働保険の申告期限 (4)社会保険の申告期限 などがあります。 僕がおつきあいしているクライアントでは、多くが税理士や会計事務所に任せきりになっているケースが多いです。 もちろん僕が関与しているクライアントでは法定期限よりも前に申告、提出を済ませますが、前にお伝えしたような会計事務所もあるようで…。 それに、期限は、それだけではありません。 次回訪問予定や、電話で相談された内容の回答期限、それらについても、僕が以前SEとして仕事をしていたときよりも、会計事務所での仕事は急ぎの仕事が少ないように感じます。 そのため、クライアントが注意していないと、ズルズル先に伸びていく可能性が往々にしてあると思います。 そのため、納税者の側からは、会計事務所に依頼するときは、さりげなく期限を確認してみましょう。 そうすることで、スムーズにクライアント側の仕事も進むと思います。 そして、税理士である僕は、依頼内容に関して、絶対に自分でいつまでにすると期限をつけます。 さらに、長期に渡る依頼、プロジェクトの場合には、中間報告も絶対に行うようにします。